县城不牢,市场“地动山摇”

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县城做不好,好比“瘟疫”

土拨鼠跟我走的第58篇原创

向上“感染”市区,向下“毒害”乡镇!

产品卖不动,怎么办?

市区就是县城的“Plus版本”

这是个古老的话题。

乡镇就是县城的“Mini版本”

人类商业文明,从诞生的那天起,这个问题,随之存在。

县城市场,是承上启下的区域市场类型。

只要是做销售行业的,不管你卖的是飞机大炮,还是威尼斯人注册平台,针头线脑,都会面临这个问题!

县城虽小,五脏俱全!我建议:

通常来说,产品卖不动怎么办?

每个厂家,针对每个基层销售人员,至少担任过三个不同类型的“县长”,做出光辉成绩!

最傻瓜,最有效的方法:降价呗

然后再升级为市区的“市长”

对,甩卖,跳楼价,出血价,我还不信卖不出去了!

不然,你的销售团队鸡飞狗跳!

似乎有点道理,但是,结果呢?

做好县城阵地,是核心中的重心!

价格战,害人害己,这样的案例,举不胜举!

前期准备工作

产品卖不动,有很多原因造成的,价格!只是其中一个方面,不要埋怨价格问题!

到一个区域市场之后,第一件事情,就是市场调研分析,主要需要了解以下一些信息:

对于做终端销售的来说,产品卖不动的原因,多如牛毛。

1、 市场分布图

我把主要的原因,梳理出来,你对号入座,逐个排查自检,供大家参考。

在进入一个市场后,首先应该关心的就是我们的分销情况。

我先提前说个观点:

门店的分布,是从一个市场战略的角度来考虑的,首先应该了解区域的道路情况,划出道路图,并且需要了解人流情况(人流量、人流方向等),充分通过走访询问,关键事项要实地考察。

没做、做了、做完、做好

2、 零售商的基本信息

这四个词语,你先要搞清楚含义,再看这篇文章。

零售商的基本信息(老板姓名、店名、经营年限等)。

以免看完这20个问题,你一声叹息:

经营信息(店面大小、经营的品牌、主推品牌、及其价格、销量)。

“我都按你说的药方,按时服用,为什么还没做好”!

附加信息(客商关系、意见建议、经营思路等),也可以从上级领导或前任口头获取信息。

惦着文章来找我算账,说我开错药!

摸清市场的脉络

基本方面

1、 安排拜访过程

1、产品的分销做的如何?标准是什么?

信息的了解,其实是一个系统规范的过程。

2、每个型号的产品分销如何? 标准是什么?

来到市场上,就会得到一张市场的道路图,在路上看看人流,就知道了人流分布情况。

3、计划分销多少?实际完成多少?准备什么时间完成?

来到一个门店,就会首先看到一个门店的店名,了解零售商的一些基本情况,在进入一个门店以后,其实门店的各个情况都能够较为清晰的了解。门店的大概面积、门店的品牌、门店的主推、门店的助销品、门店促销员情况。

4、按照进度,能完成任务吗?完不成该怎么办?提前预警,而不是死后验尸!

接下来就是和零售商的交谈,从交谈中可以了解的信息有零售商的经营思路,资金情况、销售情况、意见建议等等。建议良好的客户关系,让你在危机时刻,能够转危为安。

5、你定的计划库存是多少?实际库存多少?是爆仓?还是饥饿?什么原因造成的

2、 市场战略的眼光

6、竞争对手的日销如何?找出原因为什么能超越我们?我们的对策是什么?

首先,门店的分布布置。需要抢夺最好的位置,要把最好的位置和实际销售位置,结合起来看门店的分布,抓住关键资源,重点集中进攻。

渠道方面

需要有一些位置较为好的门店来吸引顾客,也需要一些门店合理分布在一条街道上,以便让顾客能够在不同的地方,都能够看到我们的产品。

7、每个渠道的销售如何?离达标还有多少?按照这个进度,能完成任务吗?完不成该怎么办?

此外,在看一个门店内部的情况时候,也是要从战略的角度来看待问题。需要让顾客看到我们的产品陈列和价格,这个时候助销品就可以发挥作用,然后就是促销员的发挥。

8、每个渠道的库存如何?为什么撑死?为什么饿死?

市场操作阶段

为什么撑死的,不提前把货吐出来;

根据市场调研分析,做详细的整改措施和行动方案。就可以开始一些基本的工作了,可以解决以下几点:

为什么饿死的,不提前把货补上!

1、帮助每一个门店作好陈列工作,这个也是做销售的最基本的工作,也是最能够体现出效果的工作。

9、每个渠道的日销如何?按照这个进度,能完成任务吗?完不成该怎么办?

“人勤地不懒”!销售人员懒不懒,就看“陈列和广告宣传”的基础动手能力。

10、阻碍渠道销售的核心原因是什么?找出来!

2、价格管理制度,和奖励制度,零售商协议,此外,在这个时候,对于分销的情况也是比较了解的。可以着手开始作一些调整分销的事情(前提是你觉得分销不合理)。

竞争对手是否遇到的原因?竞争对手是怎么解决的。

在价格管理方面,一般来说旺季的价格管理,就相对较为弱一些,因为把价格在旺季还控制的很死,那么很有可能就会牺牲很多销量。

宣传方面

3、
做好促销员培训,集思广益,畅所欲言,群众参与,鼓励大家为销售方法,营造全员学习的气氛。

11、户外核心广告位展示了吗?在门店最大化陈列和宣传了吗?

促销员是影响我们销量的一个重要因素,每一个促销员的现场促销水平能够达到优秀。

12、终端零售店,生动化建设的标准有吗?

4、在销售人员管理方面,定期召开会议,避免销售人员,“磨洋工”一天能就搞定的事情,三天还不一定办完。

要求什么时间覆盖完毕?覆盖到相应的门店了吗?

召开会议,一方面可以了解销售状况,同时在会议上可以展开培训,增强感情联络。给大家宣导,把事情做实,数量不代表质量,给大家分享工作流程和步骤,更好的推动销售。

还有多少个没覆盖?什么原因?具体到每个人。

5、对市场做出细致的SWOT分析,找出突破点和困难点,制定销售策略和推广策略,在具体的实施过程中,不断优化市场策略的修整。

13、我们的终端是否被竞品覆盖了?有多少个被抢占了?什么时间抢回来?

市场维护阶段

别人抢我们的阵地,为什么我们不去抢别人的阵地?

1、
炒店活动:炒店活动一般会在节假日或者周末举行,由于大型炒店要求的条件较高,在区域炒店目的主要以展示产品为主,以户外的展示加上现场的讲解。

人员方面

如果资金各方面条件允许的话,可以在现场请一些歌舞节目,以便吸引人气,需要了解当地对哪种文艺形式较为感兴趣,同时确保产品销售,不要因为举办了一次很成功的户外演出,销售目的却没有达到。

14、促销员的提成和激励,落实了吗?产品讲解的如何?和竞争品牌对比如何?

2、
促销员的激励:不但注重促销员销售技巧的培训,还要从精神角度去激励促销员。销售团队要进行一些励志方面的训练,在一定程度上会取得更好的效果。

15、销售人员拜访了吗?拜访率如何?拜访后对问题的解决如何?客户是否认可我们的销售人员?

3、零售商的培训:作为影响销量的另外一个主要因素,不能忽视了对于零售商的培训。

16、销售人员去每个门店,洽谈新品到店的销售政策了吗?需要洽谈多少家零售商?洽谈什么时间完成?客户对新品的反映如何?都归纳整理了吗?

部分门店经营者,基本是“靠天收”、“老板大于天”,老板在销量就在,老板不在店员就玩不转。对门店管理和团队管理,没有多大的概念!

17、销售人员的培训什么时间做完?和销售节奏协调了吗?销售话术培训了吗?培训完检核了吗?确保每个人会讲解吗?

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